Von Richard Green
CEO, Wealth-X
Die Geschäftsentwicklung kann in jedem Markt entmutigend sein, außer im Hinblick auf das Prestige
Organisationen, die eine ausgewählte Gruppe von Kunden oder Spendern mit extrem hohen Ausgaben suchen,
Nur eine Handvoll positiver Aussichten können den Unterschied ausmachen
Ziele erreichen oder sie ganz verfehlen.
Um neue Ultra-High-Net-Worth-Kunden (UHNW) oder Spender zu gewinnen, ist ein hohes Maß an Vertrauen erforderlich, und es gibt keine Abkürzungen, um dieses Vertrauen aufzubauen. UHNW-Interessenten stellen eine Reihe einzigartiger Herausforderungen dar und stellen in der Regel höhere Anforderungen an ihre Zeit, sind einem weitaus größeren Marketingdruck ausgesetzt und haben daher anspruchsvollere und ausgeprägtere Standards. Aufgrund dieser einzigartigen Vorlieben benötigen UHNW-Personen einen gehobenen Ansatz für ein effektives Engagement.
Wenn Sie sich mit den echten Leidenschaften und Interessen eines UHNW-Interessenten verbinden, können Sie dies tun
Erfassen Sie Mindshare, gewinnen Sie einen Platz in ihrer Aufmerksamkeit und schaffen Sie ein erstes Maß an Vertrauen.
Während Standardansätze zur Neukundenakquise weitaus weniger wahrscheinlich zum Erfolg führen, erfordert der richtige Ansatz die Suche nach den besten Kontaktpunkten – also solchen, die auf einer umfassenden Kenntnis jedes UHNW-Interessenten basieren.
Das Finden dieser Bindungs- und Verbindungspunkte ist ein wichtiger erster Schritt zur Pflege von Beziehungen. Hinter jedem größeren Verkauf oder Geschenk steckt viel Zeit und Arbeit, die in den Aufbau dieser Beziehung investiert wird.
Als führender Anbieter von UHNW-Prospekten hat Wealth-X eine Reihe von Best Practices und Strategien für die Einbindung potenzieller Kunden entwickelt, die Hunderten unserer Kunden Türen geöffnet und dauerhafte Verbindungen aufgebaut haben.
Unser Ansatz basiert auf drei Grundprinzipien: Entdeckung, Forschung und Engagement. Jeder dieser Abschnitte wird Ihnen dabei helfen, eine erfolgreiche Roadmap für die UHNW-Prospektion zu erstellen und Ihnen einen konkreten Aktionsplan an die Hand zu geben, um aus ehemals unerreichbaren Zielen langfristige Kunden oder Spender zu machen.
Um UHNW-Interessenten erfolgreich anzusprechen, gibt es mehrere Schlüsselprinzipien, die auf diesen beiden Konzepten basieren.
DIE EMOTIONALE VERBINDUNG
Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen nicht, weil sie die besten sind, sondern aufgrund einer emotionalen Bindung, angetrieben von einer Überzeugung. Menschen entscheiden sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung aufgrund der Menschen, die hinter diesem Produkt stehen. Obwohl dieses grundlegende Konzept auf jeder Vermögensebene zutrifft, ist es besonders wichtig, es bei der Ansprache von UHNW-Interessenten im Hinterkopf zu behalten, da Bedürfnisse und Notwendigkeiten bei deren Entscheidungsprozess eine sehr untergeordnete Rolle spielen.
NETWORKING IST EIN TUGENDIGER KREIS
Jeder kann durch Networking Erfolg haben, weil er einen schnellen Verkauf tätigen möchte, aber Networking mit der Absicht, Menschen zu helfen und ein qualitativ hochwertiges Produkt, eine Dienstleistung oder einen Mehrwert zu bieten – außerhalb dessen, was sie für Sie wert sein könnten – muss Ihr Ziel sein. Wenn Sie diesem Prinzip folgen, werden Kunden und ihre Partner immer zuerst zu Ihnen kommen, weil hinter dem, was Sie verkaufen, eine menschliche Verbindung steckt – Menschen kaufen eine Verbindung zu einer anderen Person, nicht nur zu Produkten oder Dienstleistungen.
DIE WICHTIGSTEN GRUNDSÄTZE DER UHNW-PROSPEKTION:
BEHANDELN SIE JEDEN UHNW-EINZELNEN ALS EIN EINZELNES MARKTSEGMENT
Genau wie der Rest von uns hat jeder UHNW-Individuum seine eigenen Bedürfnisse, Vorlieben,
und Eigenheiten. Als Marktsegment wissen wir jedoch, dass die Erwartungen hoch sind
personalisiertes Engagement und vollständig maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen. Das gute
Neu ist, dass sich die Bezahlung für dieses hohe Maß an Engagement durchaus lohnen kann
Investition.
MACH DEINE HAUSAUFGABEN
UHNW-Personen werden generische und fehlende Ansätze schnell ablehnen
mangelnde Vorbereitung oder mangelndes Verständnis für sie und ihre Bedürfnisse. Daher ist es
Es ist wichtig, einen perfekt zugeschnittenen Pitch zu entwickeln, der sie auf persönlicher Ebene anspricht.
Geduld macht den Meister
UHNW-Beziehungen müssen im Laufe der Zeit sorgfältig gepflegt werden. Bleiben Sie auf dem Laufenden mit
Erleben Sie das Berufs- und Privatleben Ihrer Interessenten und nutzen Sie diese Veranstaltungen als
Gelegenheit, diese Beziehungen einzugehen und weiterzuentwickeln. Seien Sie geduldig und immer geduldig
Bedenken Sie, dass der Aufbau dieser Beziehungen in der Regel viel länger dauert als bei Interessenten für den Massenmarkt.
NUTZEN SIE DIE KRAFT VON EMPFEHLUNGEN UND LEIDENSCHAFTEN
Es gibt nur zwei durchweg bewährte UHNW-Engagement-Methoden – eine
Einführung durch einen vertrauenswürdigen Bekannten und/oder gezielte Ansprache einer Person
einzigartige Interessen, Leidenschaften und Hobbys. „Hoffnungsmarketing“ – Massenkampagnen dafür
bieten oft keinen ROI und keine Erkenntnisse oder Rückmeldungen für zukünftige Verbesserungen – werden es sein
eine Verschwendung von Zeit und Geld.
Den vollständigen Bericht finden Sie hier www.wealth-x.com
