Por Richard Verde
CEO, Riqueza-X
El desarrollo de negocios puede ser desalentador en cualquier mercado, pero por prestigio
organizaciones que buscan un grupo selecto de clientes o donantes que gastan muy alto,
solo un puñado de prospectos cálidos puede ser la diferencia entre exceder
objetivos o perderlos por completo.
Ganar nuevos clientes o donantes de patrimonio neto ultra alto (UHNW) requiere una gran confianza, y no hay atajos para construirla. Los prospectos UHNW presentan un conjunto único de desafíos y, por lo general, tienen mayores demandas de su tiempo, enfrentan muchas más presiones de marketing y, en consecuencia, tienen estándares más exigentes y distintivos. Debido a estas preferencias únicas, las personas UHNW requieren un enfoque elevado para una participación efectiva.
Conectarse con las pasiones e intereses genuinos de un prospecto UHNW le permite
capturar mindshare, ganando un lugar en su atención y estableciendo un nivel inicial de confianza.
Si bien es mucho menos probable que los enfoques de prospección estándar tengan éxito, el enfoque correcto requiere encontrar los mejores puntos de participación, aquellos que se basan en un conocimiento profundo de cada prospecto UHNW.
Encontrar estos puntos de compromiso y conexión es un primer paso vital para cultivar relaciones. Detrás de cada venta u obsequio importante se encuentra una cantidad significativa de tiempo y trabajo invertido en crear esa relación.
Como líder en prospección UHNW, Wealth-X ha desarrollado una serie de mejores prácticas y estrategias para la participación de prospectos que han abierto puertas y creado conexiones duraderas para cientos de nuestros clientes.
Nuestro enfoque se basa en tres principios clave: Descubrimiento, Investigación y Compromiso. Cada una de estas secciones lo ayudará a construir una hoja de ruta exitosa para la prospección de UHNW, brindándole un plan de acción concreto para convertir objetivos que antes eran inalcanzables en clientes o donantes a largo plazo.
Para involucrar con éxito a los prospectos UHNW, existen varios principios clave basados en estos dos conceptos.
LA CONEXIÓN EMOCIONAL
Las personas no compran productos y servicios porque son los mejores, los compran por una conexión emocional, impulsada por una creencia. Las personas eligen comprar un producto o servicio debido a las personas detrás de ese producto. Si bien este concepto fundamental es cierto en cualquier nivel de riqueza, es especialmente crucial recordarlo al involucrar a prospectos UHNW, porque las necesidades juegan un papel muy pequeño en su proceso de toma de decisiones.
LA RED ES UN CÍRCULO VIRTUOSO
Cualquiera puede tener éxito a través de la creación de redes porque quiere hacer una venta rápida, pero la creación de redes con la intención de ayudar a las personas y brindar un producto, servicio o valor de calidad, además de lo que pueden valer para usted, debe ser su objetivo. Siguiendo este principio, los clientes y sus asociados siempre acudirán a usted primero debido a la conexión humana detrás de lo que está vendiendo: las personas compran una conexión con otra persona, no solo productos o servicios.
LOS PRINCIPIOS CLAVE DE LA PROSPECCIÓN UHNW:
TRATAR A CADA INDIVIDUO UHNW COMO UN SEGMENTO DE MERCADO DE UNO
Al igual que el resto de nosotros, cada individuo UHNW tiene sus propias necesidades, preferencias,
e idiosincrasias. Sin embargo, como segmento de mercado, sabemos que esperan mucho
compromiso personalizado y productos y servicios totalmente personalizados. El bueno
La noticia es que la recompensa por este alto nivel de compromiso ciertamente puede valer la pena.
inversión.
HAZ TU TAREA
Las personas UHNW descartarán rápidamente los enfoques genéricos y aquellos que carecen
preparación o mostrar una pobre comprensión de ellos y sus necesidades. Por tanto, es
Es vital desarrollar un tono perfectamente adaptado que les hable a nivel personal.
LA PACIENCIA HACE LA PERFECCIÓN
Las relaciones UHNW deben nutrirse cuidadosamente con el tiempo. Manténgase actualizado con
la vida profesional y personal de sus prospectos, y aproveche estos eventos como un
oportunidad de participar y desarrollar estas relaciones. Sea paciente, siempre soportando
tenga en cuenta que estas relaciones suelen tardar mucho más en construirse que con los prospectos del mercado masivo.
APROVECHE EL PODER DE LAS REFERENCIAS Y LAS PASIONES
Solo hay dos métodos de interacción UHNW consistentemente probados: un
introducción a través de un conocido de confianza y/o orientación precisa de un individuo
intereses, pasiones y pasatiempos únicos. “Marketing de la esperanza”: campañas masivas que
a menudo no proporcionan retorno de la inversión ni aprendizajes ni comentarios para futuras mejoras; será
Una pérdida de tiempo y dinero.
Para el informe completo visite www.riqueza-x.com
