Par Richard Vert
PDG, Wealth-X
Le développement des affaires peut être intimidant sur n'importe quel marché, mais pour le prestige
les organisations à la recherche d'un groupe restreint de clients ou de donateurs très dépensiers,
juste une poignée de perspectives chaleureuses peuvent faire la différence entre dépasser
cibles ou de les manquer complètement.
Gagner de nouveaux clients ou donateurs à valeur nette ultra élevée (UHNW) nécessite une grande confiance, et il n'y a pas de raccourcis pour la construire. Les prospects UHNW présentent un ensemble unique de défis et ont généralement de plus grandes exigences en matière de temps, font face à des pressions marketing beaucoup plus importantes et ont par conséquent des normes plus exigeantes et distinctives. En raison de ces préférences uniques, les personnes UHNW ont besoin d'une approche élevée pour un engagement efficace.
Se connecter aux véritables passions et intérêts d'un prospect UHNW vous permet de
capturer l'esprit, gagner une place dans leur attention et établir un niveau de confiance initial.
Alors que les approches de prospection standard ont beaucoup moins de chances de réussir, la bonne approche nécessite de trouver les meilleurs points d'engagement - ceux qui sont basés sur une connaissance approfondie de chaque prospect UHNW.
Trouver ces points d'engagement et de connexion est une première étape essentielle pour cultiver des relations. Derrière chaque vente ou cadeau important se cache une quantité importante de temps et de travail investis dans la création de cette relation.
En tant que leader de la prospection UHNW, Wealth-X a développé un certain nombre de meilleures pratiques et stratégies d'engagement des prospects qui ont ouvert des portes et construit des liens durables pour des centaines de nos clients.
Notre approche repose sur trois principes clés : la découverte, la recherche et l'engagement. Chacune de ces sections vous aidera à construire une feuille de route réussie pour la prospection UHNW, vous fournissant un plan d'action concret pour transformer des cibles autrefois inaccessibles en clients ou donateurs à long terme.
Afin d'engager avec succès les prospects UHNW, il existe plusieurs principes clés basés sur ces deux concepts.
LA CONNEXION ÉMOTIONNELLE
Les gens n'achètent pas des produits et des services parce qu'ils sont les meilleurs, ils les achètent en raison d'un lien émotionnel, motivé par une croyance. Les gens choisissent d'acheter un produit ou un service à cause des personnes derrière ce produit. Bien que ce concept fondamental soit vrai à tout niveau de richesse, il est particulièrement important de s'en souvenir lors de l'engagement de prospects UHNW, car les besoins et les nécessités jouent un très petit rôle dans leur processus de prise de décision.
LE NETWORKING EST UN CERCLE VERTUEUX
Tout le monde peut réussir grâce au réseautage parce qu'il veut faire une vente rapide, mais le réseautage dans le but d'aider les gens et de fournir un produit, un service ou une valeur de qualité - en dehors de ce qu'ils peuvent valoir pour vous - doit être votre objectif. En suivant ce principe, les clients et leurs associés viendront toujours à vous en premier en raison de la connexion humaine derrière ce que vous vendez - les gens achètent une connexion avec une autre personne, pas seulement des produits ou des services.
LES PRINCIPES CLÉS DE LA PROSPECTION UHNW :
TRAITER CHAQUE INDIVIDU UHNW COMME UN SEGMENT DE MARCHÉ D'UN SEUL
Tout comme le reste d'entre nous, chaque individu UHNW a ses propres besoins, préférences,
et idiosyncrasies. Cependant, en tant que segment de marché, nous savons qu'ils attendent beaucoup
un engagement personnalisé et des produits et services entièrement personnalisés. Le bon
La nouvelle est que la récompense de ce niveau élevé d'engagement peut certainement valoir la peine
investissement.
FAIS TES DEVOIRS
Les UHNW rejetteront rapidement les approches génériques et celles qui manquent
préparation ou montrer une mauvaise compréhension d'eux et de leurs besoins. Il est donc
essentiel de développer un argumentaire parfaitement adapté qui leur parle à un niveau personnel.
LA PATIENCE REND PARFAIT
Les relations UHNW doivent être soigneusement entretenues au fil du temps. Restez à jour avec
la vie professionnelle et personnelle de vos prospects, et profitez de ces événements comme d'un
possibilité d'engager et de développer ces relations. Soyez patient, portez toujours
à l'esprit que ces relations prennent généralement beaucoup plus de temps à établir qu'avec des perspectives de marché de masse.
EXPLOITEZ LE POUVOIR DES RÉFÉRENCES ET DES PASSIONS
Il n'y a que deux méthodes d'engagement UHNW éprouvées de manière constante - une
introduction par l'intermédiaire d'une connaissance de confiance et/ou ciblage précis d'un individu
intérêts, passions et passe-temps uniques. "Marketing de l'espoir" - des campagnes de masse qui
ne fournissent souvent aucun retour sur investissement et aucun apprentissage ou retour d'information pour une amélioration future - sera
Une perte de temps et d'argent.
Pour le rapport complet visitez www.wealth-x.com
