Por Richard Green
CEO, Riqueza-X
O desenvolvimento de negócios pode ser assustador em qualquer mercado, mas em termos de prestígio
organizações que buscam um grupo seleto de clientes ou doadores com gastos altíssimos,
apenas um punhado de clientes potenciais calorosos pode ser a diferença entre exceder
metas ou perdê-las completamente.
Ganhar novos clientes ou doadores de patrimônio líquido ultra-alto (UHNW) exige muita confiança e não há atalhos para construí-la. Os potenciais clientes UHNW apresentam um conjunto único de desafios e normalmente têm maiores exigências no seu tempo, enfrentam muito mais pressões de marketing e, consequentemente, têm padrões mais exigentes e distintos. Devido a estas preferências únicas, os indivíduos UHNW necessitam de uma abordagem elevada para um envolvimento eficaz.
Conectar-se às paixões e interesses genuínos de um cliente potencial UHNW permite que você
capturar o mindshare, conquistando um lugar na sua atenção e estabelecendo um nível inicial de confiança.
Embora as abordagens de prospecção padrão tenham muito menos probabilidade de sucesso, a abordagem certa requer encontrar os melhores pontos de envolvimento – aqueles que se baseiam num conhecimento profundo de cada potencial UHNW.
Encontrar esses pontos de engajamento e conexão é um primeiro passo vital para cultivar relacionamentos. Por trás de cada grande venda ou presente está uma quantidade significativa de tempo e trabalho investidos na criação desse relacionamento.
Como líder na prospecção de UHNW, a Wealth-X desenvolveu uma série de melhores práticas e estratégias para o envolvimento de clientes potenciais que abriram portas e construíram conexões duradouras para centenas de nossos clientes.
Nossa abordagem é baseada em três princípios fundamentais: Descoberta, Pesquisa e Engajamento. Cada uma destas secções irá ajudá-lo a construir um roteiro de sucesso para a prospecção de UHNW, fornecendo-lhe um plano de acção concreto para transformar alvos anteriormente inalcançáveis em clientes ou doadores de longo prazo.
Para envolver com sucesso as perspectivas de UHNW, existem vários princípios-chave baseados nestes dois conceitos.
A CONEXÃO EMOCIONAL
As pessoas não compram produtos e serviços porque são os melhores, compram-nos por causa de uma ligação emocional, movida por uma crença. As pessoas optam por comprar um produto ou serviço por causa das pessoas por trás desse produto. Embora este conceito fundamental seja verdadeiro em qualquer nível de riqueza, é especialmente crucial lembrá-lo ao envolver potenciais clientes UHNW, porque as necessidades desempenham um papel muito pequeno no seu processo de tomada de decisão.
NETWORKING É UM CÍRCULO VIRTUOSO
Qualquer pessoa pode ter sucesso através do networking porque deseja fazer uma venda rápida, mas o networking com a intenção de ajudar as pessoas e fornecer um produto, serviço ou valor de qualidade – fora do que eles possam valer para você – deve ser seu objetivo. Seguindo esse princípio, os clientes e seus associados sempre chegarão até você primeiro por causa da conexão humana por trás do que você está vendendo – as pessoas compram uma conexão com outra pessoa, não apenas com produtos ou serviços.
OS PRINCÍPIOS CHAVE DA PROSPECÇÃO DE UHNW:
TRATAR CADA INDIVÍDUO UHNW COMO UM SEGMENTO DE MERCADO DE UM
Assim como todos nós, cada indivíduo UHNW tem suas próprias necessidades, preferências,
e idiossincrasias. No entanto, como segmento de mercado, sabemos que eles esperam muito
engajamento personalizado e produtos e serviços totalmente customizados. O bom
A notícia é que a recompensa por esse alto nível de envolvimento certamente valerá a pena.
investimento.
FAÇA SUA DEVER DE CASA
Os indivíduos UHNW rejeitarão rapidamente abordagens genéricas e aquelas que carecem de
preparação ou mostram uma fraca compreensão deles e das suas necessidades. Portanto, é
vital desenvolver um discurso perfeitamente adaptado que fale com eles em um nível pessoal.
PACIÊNCIA FAZ PERFEITO
Os relacionamentos UHNW precisam ser cuidadosamente cultivados ao longo do tempo. Mantenha-se atualizado com
a vida profissional e pessoal de seus clientes potenciais e aproveitar esses eventos como um
oportunidade de envolver e desenvolver esses relacionamentos. Seja paciente, sempre suportando
tendo em mente que essas relações normalmente levam muito mais tempo para serem construídas do que com clientes potenciais do mercado de massa.
APROVEITE O PODER DAS REFERÊNCIAS E PAIXÕES
Existem apenas dois métodos de engajamento UHNW consistentemente comprovados - um
introdução por meio de um conhecido de confiança e/ou direcionamento preciso do indivíduo
interesses, paixões e hobbies únicos. “Marketing de esperança” – campanhas em massa que
muitas vezes não fornecem ROI e nenhum aprendizado ou feedback para melhorias futuras - serão
Um desperdício de tempo e dinheiro.
Para o relatório completo visite www.riqueza-x.com
